협상의 기술: 취업 시장에서 당신의 가치를 재정의하는 방법

서론: 대부분의 사람들은 협상을 두려워하는 것이 아니라 거절을 두려워한다.

구직 과정에서 많은 사람들이 불안감을 느낍니다. 가장 큰 스트레스를 유발하는 순간은 면접 자체가 아니라 최종 연봉 협상인 경우가 많습니다. 많은 문화권에서 우리는 어릴 때부터 다음과 같은 것들을 배웁니다.

• 협조적인 자세를 보이세요

• 너무 많은 걸 바라지 마세요

• 일자리가 있다는 것 자체에 감사하세요

  
  

그 결과, 많은 사람들이 입사 제안을 받으면 "협상하지 않는 게 더 안전할지도 몰라"라고 생각하는 경우가 많습니다. 하지만 현실은 대부분의 기업이 입사 제안을 하기 전에 협상을 기대한다는 것입니다. 특히 미국의 바이오테크 기업, IT 기업, 그리고 다국적 기업에서는 협상이 채용 과정의 일부입니다. 많은 채용 담당자들은 협상을 했다는 이유로 지원자를 불이익을 주지 않습니다.

사실, 협상 방식은 다음과 같은 점을 드러냅니다.

• 당신이 자신의 가치를 이해하든 그렇지 않든

• 당신이 성숙하고 전문적이든 아니든

• 사업에 대한 인식이 있든 없든

• 리더십 잠재력이 있든 없든

• 전문적인 의사소통을 이해하든 그렇지 않든

  
  

협상을 하느냐 마느냐가 중요한 게 아니라, 어떻게 협상하느냐 가 중요합니다. 이 글에서는 제가 바이오테크 및 스타트업 환경에서 쌓은 경험과 실제로 사용해 본 실질적인 협상 전략을 공유하고자 합니다. 이를 통해 다른 분들이 더욱 자신감 있고 전략적인 사고로 구직 활동과 경력 전환에 임할 수 있도록 돕고자 합니다.

왜 가격 협상이 중요한가

많은 사람들은 협상이 단순히 더 많은 돈을 버는 것이라고 생각합니다. 하지만 실제로는, 연봉 협상은 회사가 당신에게 얼마나 투자할 의향이 있는지를 파악하는 것입니다. 연봉은 단순한 숫자 이상의 의미를 지닙니다. 연봉은 다음과 같은 요소들을 반영합니다.

• 회사 내부에서 당신의 위치는 어떻게 결정되나요?

• 그들은 당신의 미래 성장에 대해 기대하고 있습니다.

• 조직 내에서 당신이 차지하는 중요성에 대한 인식

• 향후 임금 인상 및 승진을 위한 기준점이 될 것입니다.

  
  

많은 사람들이 간과하는 것 중 하나는 초봉이 시간이 지남에 따라 복리 효과를 낸다는 점입니다. 예를 들어, 초봉은 다음과 같은 요소에 영향을 미칩니다.

• 다음 기본 급여

• 연간 보너스 비율

• 향후 RSU 또는 주식 부여

• 401(k) 매칭

• 퇴직금 패키지

• 승진 기준

  
  

링크드인을 통해 연락하는 헤드헌터조차도 현재 연봉을 기준으로 미래 연봉을 평가하는 경우가 많습니다. 따라서 기본 연봉이 10%만 차이가 나도 경력 전체로 보면 수십만 달러의 차이가 발생할 수 있습니다.

일반적인 구직 과정

대부분의 구직 활동은 여러 단계로 나눌 수 있습니다. 이러한 단계를 이해하는 것은 효과적인 협상에 매우 중요합니다.

1. 채용 담당자/인사팀 심사

이는 보통 첫 번째 전화 인터뷰입니다. 인사 담당자는 다음 사항을 평가합니다.

• 당신의 경력이 해당 역할에 적합한지 여부

• 취업 허가 상태

• 이전 유연성

• 급여 기대액

• 현 직장을 떠나는 이유

• 채용 일정

  
  

많은 사람들이 이 단계를 과소평가합니다. 하지만 특히 연봉 기대치를 논의할 때는 이미 협상이 시작된 것이나 다름없습니다.

흔히 저지르는 실수: 너무 일찍 자신의 번호를 공개하는 것

많은 지원자들이 곧바로 "제 현재 연봉은 XX입니다."라고 대답합니다. 하지만 이렇게 말하면 협상에서 불리한 입장에 놓이게 됩니다. 더 나은 방법은 "업무 범위, 직급, 그리고 전체적인 조건을 고려해서 연봉을 논의하고 싶습니다." 또는 "저는 주로 선임 연구원/수석 연구원 직급의 기회를 알아보고 있으며, 해당 직책의 연봉 범위를 더 자세히 알고 싶습니다."라고 말하는 것입니다. 이렇게 하면 협상 여지를 너무 일찍 제한하지 않을 수 있습니다.

2. 채용 담당자 면접

이 단계는 종종 진정한 적합성 평가가 됩니다. 관리자는 기술적 능력 외에도 다음과 같은 사항을 평가합니다.

• 의사소통 능력

• 성격 적합성

• 협업 스타일

• 문제 해결 능력

• 리더십 잠재력

  
  

바이오 기술 분야에서는 부서 간 협업이 매우 중요합니다. 때로는 순수한 기술적 전문성보다 함께 일하기 편한 사람이 되는 것이 훨씬 더 중요할 수 있습니다.

3. 현장 면접

길이는 위치에 따라 다릅니다.

• 연구 보조원: 반나절 근무

• 과학자: 종일

• 고위 경영진: 하루 이상

  
  

많은 사람들이 대면 면접은 순전히 기술적인 평가라고 생각합니다. 하지만 기업들은 종종 "이 사람과 향후 3~5년 동안 현실적으로 함께 일할 수 있을까?"라는 질문을 던집니다. 프레젠테이션, 식사, 가벼운 대화, 질의응답 시간, 심지어 복도에서 나누는 가벼운 대화까지 모두 면접 과정의 일부입니다.

4. 제안 단계

많은 사람들은 구두 제안을 받는 순간 협상이 끝났다고 생각합니다. 하지만 실제로는 이때부터 본격적인 협상이 시작되는 경우가 많습니다. 이 단계에서 다음과 같은 사항들을 협상할 수 있습니다.

• 기본급

• 연간 보너스

• 입사 보너스

• 주식/주식옵션

• 이주 지원

• 비자 스폰서십

• 유급 휴가

• 시작일

• 하이브리드 또는 원격 근무의 유연성

• 직책

• 보고 체계

  
  

회사마다 협상 여력이 다릅니다. 스타트업과 대형 제약회사의 보상 체계는 완전히 다를 수 있습니다.

오퍼 협상을 위한 준비 방법

1. 항상 시장 조사를 먼저 하세요

이것이 가장 중요한 단계입니다. 협상에서 가장 큰 위험은 낮은 가격을 제시받는 것이 아니라, 자신의 시장 가치를 제대로 파악하지 못하는 것입니다. 유용한 자료는 다음과 같습니다.

• 글래스도어

• 레벨.fyi

• 링크드인 연봉

• H1B 급여 데이터베이스

• 채용 담당자 네트워크

• 업계 동료 및 친구들

  
  

바이오테크 업계의 보상 수준은 지역에 따라 크게 다릅니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 보스턴/캠브리지

• 사우스 샌프란시스코

• 샌디에이고

• 뉴욕

  
  

보상은 지역에 따라 크게 다를 수 있습니다.

예시: 같은 과학자 직함이라도 보수는 매우 다를 수 있습니다.

보스턴의 초기 단계 바이오테크 스타트업에서:

• 기본 급여가 더 낮을 수 있습니다.

• 자기자본 비율이 상당히 높을 수 있습니다.

• 상승 잠재력이 상당할 수 있습니다.

  
  

반면 대형 제약회사에서는:

• 기본 급여가 더 높을 수 있습니다.

• 보너스는 더 안정적입니다.

• RSU는 더 체계적입니다.

• 혜택이 더욱 포괄적입니다.

  
  

절대 기본 연봉만으로 제안을 평가해서는 안 됩니다. 총 보상액을 고려해야 합니다.

2. 너무 일찍 전화번호를 공개하지 마세요

많은 인사 담당자들이 곧바로 "희망 연봉은 얼마입니까?"라고 묻습니다. 이는 전형적인 협상 전략입니다. 먼저 금액을 제시하는 사람이 협상력을 잃는 경우가 많습니다.

방법 1: 급여 범위를 문의하세요

예를 들어, "이 직책에 책정된 급여 범위를 알려주시겠어요?"라고 물어볼 수 있습니다. 캘리포니아나 뉴욕과 같은 일부 미국 주에서는 기업이 급여 범위를 공개하는 것이 법적으로 의무화되어 있습니다.

방법 2: 단일 숫자 대신 범위를 지정합니다.

예를 들어, "이 직무의 범위와 현재 시장 상황을 고려했을 때, 저는 X에서 Y 사이의 급여를 기대합니다."와 같이 말하면 협상 유연성을 유지할 수 있습니다.

3. 급여에만 집중하지 마세요

이는 사람들이 흔히 저지르는 가장 큰 실수 중 하나입니다. 보상 패키지에는 기본 급여 외에도 훨씬 더 많은 요소가 포함됩니다.

기본 급여

귀하의 고정 급여.

연간 보너스

특히 제약업계에서 중요합니다. 10%, 15%, 20%의 차이는 상당합니다.

주식/제한적 주식 단위/주식 옵션

스타트업에서는 때때로 급여보다 지분이 더 중요할 수 있습니다. 일부 초기 단계 바이오테크 기업에서는 지분 가치가 인생을 바꿀 만큼 큰 의미를 가질 수 있습니다.

입사 보너스

많은 기업들이 기본 급여를 쉽게 인상하지 못할 수 있습니다. 하지만 입사 보너스 지급에는 유연성을 가질 수 있습니다. 이는 인사 예산 구조 내에서 비교적 쉽게 조정할 수 있는 부분입니다.

이주 지원 패키지

특히 주 경계를 넘는 이사의 경우 매우 중요합니다. 예를 들어 보스턴에서 샌프란시스코로 이사하는 데는 수만 달러가 쉽게 들 수 있습니다.

유급휴가/휴가

일부 회사는 추가 휴가일을 제공할 의향이 있습니다.

하이브리드/원격 근무 유연성

이는 특히 가족이 있는 전문가들에게 있어 팬데믹 이후 더욱 중요해졌습니다.

4. 다른 제안이 있을 때 협상하는 방법

이는 일반적으로 가장 강력한 협상 카드입니다. 하지만 목표는 다른 제안을 자랑하는 것이 아닙니다. 오히려 시장에서 당신을 영입하기 위해 적극적으로 경쟁하고 있다는 점을 전달하는 것입니다. 예를 들어, "현재 다른 기회를 검토 중이지만, 귀사의 과학적 역량과 장기적인 잠재력에 매우 관심이 있습니다."라고 말할 수 있습니다.

이러한 접근 방식:

• 공격적으로 들리지 않네요.

• 위협적으로 들리지 않네요.

• 긴급성을 조성합니다

  
  

"다른 회사가 나에게 더 많은 돈을 준다"라고 말하는 것보다 훨씬 더 성숙한 표현입니다.

5. 상대방의 제안 없이 협상하는 방법

이것이 대부분의 사람들에게 현실입니다. 하지만 다른 곳에서 제안을 받지 못했다고 해서 협상력이 전혀 없는 것은 아닙니다. 중요한 것은 회사가 당신을 얼마나 간절히 원하는가입니다. 예를 들어 다음과 같은 경우:

• 채용 일정이 촉박합니다.

• 팀 인력이 부족합니다.

• 당신의 전문 기술은 매우 특화되어 있습니다.

• 인터뷰 피드백이 매우 좋았습니다.

  
  

당신에게는 여전히 상당한 협상력이 있을 수 있습니다.

예시: 필요가 아닌 가치를 기준으로 협상하세요

많은 사람들이 "월세가 비싸니 연봉을 더 받고 싶어요."라고 말합니다. 하지만 기업은 보통 개인의 가치를 더 중요하게 생각합니다. 더 효과적인 접근 방식은 "mRNA 전달, CMC, 그리고 여러 부서와의 협업 경험을 바탕으로, 저는 빠르게 회사에 기여하고 개발 일정을 단축하는 데 도움을 줄 수 있다고 생각합니다. 이에 맞춰 연봉을 조정할 수 있는지 논의해 보고 싶습니다."라고 말하는 것입니다. 이렇게 하면 개인적인 필요가 아닌 회사의 가치를 중심으로 논의를 이끌어갈 수 있습니다.

협상 시 흔히 저지르는 실수

1. 너무 일찍 지나치게 공격적인 태도를 취하는 것

일부 지원자는 연봉을 지나치게 요구하거나, 끊임없이 다른 회사와 비교하거나, 인사팀에 공격적인 압력을 가합니다. 단기적으로는 효과가 있을지 모르지만, 바이오테크 업계는 생각보다 규모가 작습니다. 채용 담당자들은 서로 아는 사이인 경우가 많습니다. 성숙한 전문적인 협상은 보통 다음과 같습니다.

• 존중하는

• 협력적인

• 전략적

• 단호하지만 전문적입니다.

  
  

대립적인 태도를 취하지 않습니다.

2. 첫 번째 제안을 너무 빨리 받아들이는 것

많은 기업들이 지원자들이 협상할 것을 당연하게 여깁니다. 따라서 첫 번째 제안이 항상 최선의 제안은 아닙니다. 때로는 "급여 조건에 유연성이 있나요?"라고 정중하게 물어보는 것만으로도 다음과 같은 결과를 얻을 수 있습니다.

• 더 높은 기본급

• 입사 보너스

• 추가 RSU

  
  

3. 범위보다는 제목에 지나치게 집중하는 것

일부 스타트업은 과장된 직함을 붙이는 것을 좋아합니다. 하지만 정말 중요한 것은 다음과 같습니다.

• 범위

• 의사결정 권한

• 시계

• 보고 체계

• 성장 기회

  
  

선임 이사라는 직함이 과학자 역할보다 자동으로 더 나은 것은 아닙니다.

언제 타협해야 할까요?

저는 보통 제안을 세 단계로 나누는 것을 추천합니다.

A+ 오퍼

당신이 꿈꾸던 제안입니다. 이는 일반적으로 다음과 같은 의미입니다.

• 흥미진진한 과학

• 강력한 보상

• 훌륭한 팀 문화

• 높은 장기 성장 잠재력

  
  

제안

전반적으로 매우 훌륭한 제안입니다. 완벽하지는 않지만, 가입할 가치가 충분히 있습니다.

A- 제안

최소 허용 기준치입니다. 다음과 같은 경우에 허용될 수 있습니다.

• 재정적 압박이 심하다

• 비자 관련 문제가 존재합니다.

• 시장 상황이 어렵습니다.

  
  

제시된 금액이 이 기준선보다 낮다면, 저는 보통 거절하는 것을 추천합니다. 입사 후 얼마 지나지 않아 그만두고 싶어질 가능성이 높기 때문입니다.

취업 전략: 구직 활동은 장기적인 과정입니다

미국에서 바이오테크 및 스타트업 분야에서 수년간 일하면서 깨달은 것은, 대부분의 사람들이 구직 활동에서 겪는 가장 큰 문제는 능력 부족이 아니라는 점입니다. 그 문제는 바로 다음과 같습니다.

• 시장이 어떻게 작동하는지 이해하지 못함

• 어떻게 위치를 잡아야 할지 몰라서

• 자신의 가치를 어떻게 전달해야 할지 모르는 것

• 협상을 이해하지 못함

• 장기적인 경력 전략이 없는 것

  
  

많은 전문가들은 열심히 일하고, 좋은 성과를 내고, 누군가 알아봐 주기를 바라는 법을 배웁니다. 하지만 현실은 그렇지 않은 경우가 많습니다. 미국 직장에서 가장 큰 차별화 요소는 기술적인 능력만이 아닙니다. 바로 다음과 같은 요소들입니다.

• 의사소통

• 네트워킹

• 협상

• 개인 브랜딩

• 전략적 포지셔닝

  
  

이러한 깨달음을 바탕으로 저는 생명공학, 스타트업, 부서 간 리더십, 그리고 경력 성장에 대한 경험을 정리하여 취업에 초점을 맞춘 책, 《Hacking the Hunt: The Strategic Playbook for Landing Your Dream Job》 을 집필하게 되었습니다.

이 책은 단순히 이력서 수정이나 면접 준비에 관한 책이 아닙니다. 이 책은 그 이면에 숨겨진 실제적인 원리를 알려줍니다.

• 미국 고용 시장의 작동 방식

• 채용 담당자와 인사 관리자가 평가하는 사항

• 나만의 커리어 스토리를 만드는 방법

• 효과적인 네트워킹 방법

• 시장 가치를 높이는 방법

• 전략적으로 제안을 협상하는 방법

• 장기적인 경력 전략을 설계하는 방법

  
  

구직 활동은 일회성 이벤트가 아닙니다. 그것은 지속적인 경력 설계 과정입니다.

LuTra Studio 커리어 코칭

글쓰기 외에도 저는 LuTra Studio를 통해 커리어 코칭과 바이오테크 분야 커리어 전략 컨설팅을 제공합니다. 이는 일반적인 이력서 수정과는 다릅니다. 대신 다음과 같은 사항에 중점을 둡니다.

• 바이오 기술 산업 이해하기

• 경력 포지셔닝

• 인터뷰 전략

• 네트워킹 전략

• 협상 제안

• 문화 간 소통

• 개인 브랜딩

  
  

목표는 전문가들이 보다 완벽한 장기적인 경력 전략을 수립할 수 있도록 돕는 것입니다. 이는 특히 다음과 같은 분들에게 유용합니다.

• 미국 바이오테크 업계 진출을 희망하는 대만 전문가들

• 학계에서 산업계로 진출하는 연구자들

• 리더십 역할을 추구하는 과학자들

• 시장 가치와 협상력을 높이고자 하는 전문가들

  
  

많은 경우, 우리를 제한하는 것은 우리의 능력이 아니라, 스스로를 너무 쉽게 과소평가하는 것입니다. 대만에서 미국으로 건너와 학계, 스타트업, 바이오테크, 그리고 리더십 역할을 거치며 직접 경험한 바에 따르면, 경력 성장은 단순히 기술적 능력을 쌓는 것만이 아닙니다. 더욱 중요한 것은 다음과 같은 점입니다.

• 시장을 이해하기

• 자신의 가치를 이해하기

• 장기 전략 수립

  
  

커리어 코칭이나 바이오테크 분야 커리어 전략 컨설팅에 관심이 있으시다면, LuTra Studio를 통해 언제든지 연락 주세요. 때로는 올바른 관점과 전략이 수년간의 불필요한 시행착오를 막아줄 수 있습니다.

결론: 협상은 결국 자신의 가치를 재정의하는 것이다

많은 사람들은 협상을 단순히 "어떻게 하면 더 많은 돈을 벌 수 있을까?"에 대한 것으로 생각합니다. 하지만 시간이 지나면서 저는 진정한 질문은 "당신이 진정으로 자신의 가치를 인식하기 시작했습니까?"라는 것이라고 믿게 되었습니다. 스스로를 옹호하기 시작하는 순간, 당신은 자신의 커리어를 재정의하기 시작하는 것입니다. 이 과정은 종종 제안 자체보다 훨씬 더 중요합니다.